Что такое целевой лид и как его отличить от нецелевого

  • Что такое лиды
  • Как определить их качество
  • Какие показатели спрашивать с маркетолога
  • Примеры критериев целевых лидов

Что такое лид простыми словами

Лид (или lead) — это контакты потенциального клиента, который проявил интерес к вашему продукту.

Это может быть как номер телефона, адрес электронной почты или профиль в социальной сети, так и входящй звонок по телефону.

Лид является начальным этапом в воронке продаж: посетитель → лид → целевой лид → процесс продажи → клиент.

Критерии качества лида

Целевой или качественный лид — это потенциальный клиент, который подходит к вашим критериям.

Чаще всего критерии выделяются по следующим признакам: география, время примерного совершения следующего шага в воронке продаж (замер, предварительня смета, выставление КП или даже продажа), исходные данные потенциального клиента.

Если упростить — критерии качественного лида это минимальные условия, при которых при текущей бизнес-модели возможно движение клиента дальше по воронке продаж.

Как составить описание целевого лида

Подумайте, без чего сделка точно не состоится по объективным причинам.

Например, в нашу бизнес модель лидогенерации не укладываются клиенты с запрещёнными к рекламе нишами или средним чеком ниже 5000 рублей. Поэтому мы указываем это на сайте, чтобы не загружать отдел продаж.

Важно учитывать, что, зачастую, цена не является критерием качественности лида, так как это одно из возражений, которое должны закрывать менеджеры при продаже.

Примеры критериев

Пластиковые окна

  • География: согласованный город + 30 км.
  • Ассортимент продукции: ПВХ Окна, ПВХ Балконы и лоджии, ПВХ входные, межкомнатные и балконные двери.
  • Минимальный объем: квадратура заказа более 1,5 м2.
  • Желание записаться на замер не должно превышать 14 календарных дней.
  • При прозвоне, клиент озвучивает, что запрос актуален. Клиент хочет вызвать замерщика, либо просчитать стоимость конструкций.
  • Технические особенности: у клиента готовы проемы, либо будут готовы в течение 2-х недель.

Ремонт кватир

  • Нахождение объекта: Москва + 100 км от МКАД
  • Минимальная сумма ремонта 80 тыс. руб.
  • Начало ремонта в ближайшие 2 месяца
  • Ключи от квартиры должны быть на руках

Средство очистки воды

  • Водоём от 100 м2
  • Не бассейн и не река
  • Находится в городе, куда доставляет СДЭК
  • Клиент ознакомился с принципом работы средства

Квалификация лидов

Перед началом работы мы советуем фиксировать критерии качественного лида и контролировать их в двух точках:

  • при заполнении заявки на сайте задавать в квизе соответствующие вопросы
  • внедрить в скрипты отдела продаж опрос по контрольным точкам

При таком подходе разделяется ответственность отдела маркетинга и отдела продаж, что помогает усиливать слабое звено в цепочке продаж, а не перекидывать ответвенность.

Помогаем предпринимателям
делать маркетинг чужими руками

Выбор подрядчика по маркетингу стал сложной задачей.
Показываем, как работаем, запускаем проекты
и обучаем предпринимателей как управляться с маркетингом.

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Инстаграм
кейсы, фото, процесс, сторис
ВКонтакте
статьи, новости, репосты
Фейсбук
аналитика, статьи, индустрия